営業活動で最も重要なものは、お客様との信頼関係です。IT業界や⾦融・保険業界、医療業界等、お客様と⻑期の⼈間関係を築きニーズを掘り起こしていく必要のある業界では、特に重要です。
お客様との信頼関係が無ければ、いくら良い情報を提供しても、良い提案を⾏なっても、効果は限定的です。
最悪の場合、信頼関係のある競合社に情報が流れる場合もあります。
野球のピッチャーに例えると、信頼は基礎体⼒に当たります。良い情報や提案、質問等はスライダーやカーブと⾔った球種（技術）であり、そもそも信頼という基礎体⼒が無いと、投げても威⼒が発揮できません。それほど、営業活動において信頼とは重要なものなのです。
では、お客様との信頼関係は、どのようにして築けば良いのでしょうか？信頼関係が⼤切と⾔いながら、どのようにして信頼関係を築けば良いのか、その⼿順について教えられることは殆どありません。
実は、お客様との信頼関係は、お客様の話を徹底的に聴くところからスタートします。敬意を持って話を聴くことでお客様から好意をもたれ、また、話の理解に努めることで問題点や課題が明確になります。
即ち「聴く⼒」が営業コミュニケーションの基礎⼒になるのです。
これまで、営業は販売が主体なので説明⼒が⼤事、傾聴⼒は⾃然に⾝につくもの等の固定観念から、営業担当者が傾聴スキルを学ぶ機会が殆どありません
でした。しかし、傾聴⼒はスキルであり、ちょっとしたコツを⾝につけることでその技術は格段に向上します。
最近では、傾聴⼒を向上させるための研修やセミナーなども増えてきています。企業や団体によっては、傾聴⼒を向上させるためにトレーニングを⾏ったり、外部のコンサルタントに相談したりすることもあります。傾聴⼒は誰にでも⾝に付けられるスキルですので、積極的に学んでいくことが⼤切です。
『ビジネス傾聴トレーニング』では、聴く姿勢、聴く⼒、質問⼒の3つを鍛えることで、お客様から信頼される会話⼒を⾝につけることができる１カ⽉のプログラムです。また、同時に、信頼構築に必要なその他のコミュニュケーション技術やオンラインでのコミュニケーション技術もお伝えします。
お客様との接し⽅に新たな気付きを得ました
今まで、お客様と会う前は、「今⽇は何をしゃべろうか」「どんな話をすれば喜ばれるだろう」と⾔うように、⾃分がしゃべることばかりに焦点を当てていました。しかし、お客様は⾃分の話を聞いてほしい、話を聞いてくれる⼈に好意を寄せるという話を聞き、⽬から鱗でした。傾聴はマインドセットすることで、誰にでも出来る技術ですので、明⽇から早速試してみたいと思います。
営業マネージャー研修（43歳）男性
お客様への質問で本音を引き出す
お客さまとの商談プロセスが良くわかりました。常にこちらから積極的に話さなければならない、提案しなければならないという思いが強く、あせりみたいなものを感じていましたが、まず、お客さまのお話をしっかり聴き本音を引き出すことが重要だとわかりました。そのためには質問できないといけないので、これからはしっかりと準備していきます。
営業基礎研修（28歳）女性
交渉でも聴くことが大切
交渉するためには相手を押し切る力が必要だと思っていましたが、研修を受けて相手との信頼関係をつくることが最も重要であることが分かりました。また、実際の交渉の場では先に相手に話をさせて、しっかりと内容を把握した上で落とし所を探ることが重要だとわかりました。そのためには、傾聴が大切なので、学んだ技法を使い実戦していきたいと思います。
交渉力向上セミナー（40歳）男性
はじめまして、桝田 隆史（ますだ たかし）です。
“「傾聴」をいち早くビジネスマンに伝えたい”という思いから、
「ビジネス傾聴トレーニング」をおこなっています。
私自身は、50歳を過ぎてから「傾聴」に出会いました。
私は「傾聴」と出会い、ビジネスも人生も大きく変わりました。
もっと早く「傾聴」の存在を知りたかった・・・。
もっと早く傾聴を知っていたら、人間関係の苦労やストレスはもっと少なかったかもしれない、仕事はもっと楽しかったかもしれない、と感じました。
今回、38年間のビジネス経験と、ビジネスセミナーや研修講師として7,000人を超えるビジネスパーソンから学んだコミュニケーションスキルを、「ビジネス傾聴トレーニング」としてまとめました。
「傾聴」は少し訓練すれば誰でも使える技術です。そして、「傾聴」を知ることで、あなたのビジネスや人生は大きく変化します。
どうか、営業研修やビジネスセミナー、個別トレーニング等を通じてお伝えできれば幸いです。
あなたとお会いできる日を楽しみにしております。
次のような手順で進めていくと、傾聴がうまく出来るようになります。
研修で傾聴の技術を学んだ後は、オリジナルのトレーニングシートを用いて日々実践します。
毎日お会いするお客様や仕事関係の方々が、そのままトレーニング相手となりますので、正に実践そのものです！
